Caso práctico: Convertir la información sobre el recorrido del comprador en rentabilidad de la propiedad

Para los propietarios, el éxito va más allá de contar los visitantes en la puerta. La verdadera oportunidad reside en comprender lo que ocurre dentro del centro: ¿Qué tiendas atraen las primeras paradas? ¿Adónde van después los compradores? ¿Cuánto tiempo se quedan? ¿Y cómo pueden traducirse estos comportamientos en una rentabilidad medible?

La Inteligencia de Propiedades Comerciales de StrataVision, basada en IA, proporciona esas respuestas. Al analizar los flujos de tráfico, los tiempos de permanencia y los datos demográficos de los compradores en un gran establecimiento comercial durante un periodo de tres meses, descubrimos patrones que revelaban un potencial de ingresos sin explotar y estrategias prácticas para mejorar.

Trazando el viaje: De las primeras paradas a los destinos finales

El análisis reveló que ciertas tiendas servían sistemáticamente como puntos de origen que atraían más de una cuarta parte de todas las primeras visitas cada mes. Básicamente, estas tiendas ponen en marcha el recorrido del comprador. Las tiendas de destino, por el contrario, tendían a atraer tráfico más tarde en las visitas, aunque su mezcla variaba mes a mes, lo que indica que el comportamiento del viaje es fluido y puede verse influido.

Para los propietarios, esto significa:

• Las tiendas que inician el viaje pueden aprovecharse para impulsar las compras cruzadas mediante la adyacencia estratégica o el marketing.

• Las tiendas de destino pueden beneficiarse de campañas específicas que capten tráfico antes o de forma más constante.

Comprender esta interacción ayuda a alinear las estrategias de arrendamiento y marketing con el comportamiento real del comprador.

Identificar y corregir el bajo rendimiento

Varias tiendas obtuvieron peores resultados que sus homólogas, captando sólo un 5% del total de visitas de destino, muy por debajo del rango de referencia del 10-12%. Estas tiendas de bajo rendimiento, a pesar de estar cerca de zonas de mucho tráfico, presentan una gran oportunidad. Mejorando su visibilidad o conectándolos más directamente con las principales tiendas de origen, el establecimiento podría aumentar significativamente su cuota de visitas e ingresos. Incluso las ganancias más modestas se traducen en aumentos significativos de las ventas en toda la cartera.

El coste oculto de la ventanilla única

Más del 22% de los compradores visitaron sólo una tienda antes de abandonar el establecimiento. Convertir incluso una pequeña parte de estas visitas de una sola parada en viajes de varias paradas ofrece una enorme ventaja.

StrataVision elaboró un modelo de lo que ocurriría si sólo 2,5% de estas visitas de ventanilla única se convirtieron en una segunda parada. El resultado: una estimación 1,5 millones de dólares en ventas anuales incrementales de los inquilinos. Esto demuestra cómo los pequeños cambios en el comportamiento de los compradores pueden traducirse en una importante rentabilidad tanto para los inquilinos como para los propietarios.

Momento y demografía: Afinando el objetivo

El estudio también descubrió matices clave en el comportamiento:

• Día de la semana: Los anclajes de alto tráfico tuvieron un buen rendimiento el fin de semana, pero fueron a la zaga entre semana, lo que sugiere que las campañas de marketing dirigidas entre semana podrían equilibrar el tráfico.

• Tiempo de permanencia y demografía: En las tiendas con mayor proporción de mujeres compradoras se observó una correlación de hasta el 56% con tiempos de permanencia más largos, lo que indica un mayor compromiso y una mayor intención de compra.

Para los propietarios, este tipo de información permite diseñar campañas que no sólo atraigan visitas, sino que atraigan las visitas adecuadas en los momentos adecuados.

De la información al ROI incremental

Lo que demuestra este estudio de caso va más allá de una propiedad. Es la prueba de que mapear los recorridos de los compradores es posible:

• Identifica oportunidades que desbloqueen millones en ventas incrementales de inquilinos.

• Mejora la retención de inquilinos con un valor medible para el comprador.

• Optimiza el marketing para impulsar las compras cruzadas.

• Mejora el rendimiento global de la propiedad mediante decisiones basadas en datos.

Para llevar

Los inmuebles comerciales son más que colecciones de tiendas: son ecosistemas de viajes. StrataVision proporciona a los propietarios y gestores inmobiliarios la inteligencia necesaria para iluminar esos recorridos, descubrir el valor oculto y ofrecer un retorno de la inversión medible.

Porque cuanto más veas, más podrás crecer.