La verdad sobre el Black Friday: Cómo los descuentos anticipados y las ventas online dan forma, no acaban, a las compras en tienda

El Black Friday está en el retrovisor, y el Super Saturday (^{21 de} diciembre este año) aún está a unas semanas de distancia. Cuando lleves a cabo la autopsia del Black Friday, probablemente leerás que el día ha perdido su importancia y que los compradores empiezan la temporada de forma más conservadora.

¡No te lo creas!

Llevamos oyendo hablar de la inminente «Muerte del Black Friday» al menos una década, pero sigue siendo el día de mayor tráfico en las tiendas del año, con casi el doble de tráfico que su competidor más cercano, el Super Saturday. Sin embargo, hay tendencias que merece la pena explorar y que pueden ayudar a los minoristas a reajustar sus estrategias para el resto de la temporada y también para el año que viene. Pero para ello hay que mirar más allá de los resultados del tráfico.

Nuestros amigos de pass_by, una empresa de información geoespacial para minoristas basada en IA, informan de que las visitas a tiendas minoristas descendieron sólo un 1,9% respecto al Black Friday de 2023. Es la visión más optimista que he encontrado, y tiene sentido: pass_by no sólo cuenta las personas que entran en las tiendas, sino que analiza el comportamiento holístico de los compradores a todo tipo de centros comerciales. Merece la pena leer sus datos y opiniones, que puedes encontrar aquí: Informe Black Friday 2024

Datos destacados del Black Friday:

• Prendas de vestir: Bajada del 6,5
• El calzado: Bajada del 3,7
• Muebles: Bajada del 2,5
• Joyería: +3,2%
• Alimentación: Sube un +2,1%, a pesar de la presión de los altos precios de los comestibles.

Así que, en el peor de los casos, el tráfico descendió ligeramente en un solo dígito (dependiendo del sector y de las circunstancias locales) y subió modestamente en el mejor de los casos. No fue una mala afluencia para las tiendas de ladrillo y cemento en comparación con otros años posteriores a COVID.

¿Cómo se traduce el tráfico en ventas?

Según Mastercard, las ventas en las tiendas crecieron un 0,7%, mientras que las ventas por Internet aumentaron un 14,6%, lo que supone un incremento total interanual del 3,4% en el Black Friday. Un crecimiento modesto, pero nada que indique que el día haya perdido brillo.

Aunque el crecimiento del comercio físico fue menor que el del comercio electrónico, ambas tendencias positivas indican que los compradores no fueron tan conservadores como algunos podrían pensar. El hecho de que hubiera grandes descuentos durante toda la semana hasta el Ciberlunes reflejaría que los aumentos positivos de las ventas quizá se vieron atenuados por esos descuentos. Los compradores están comprando esta temporada y aprovechando los descuentos.

Si nos fijamos en Adobe Experience Cloud, el fondo de la tendencia de descuentos cayó a partir del lunes²⁵ de noviembre, rondando el 20% de descuento.

Ampliando la Lente sobre el Comportamiento del Comprador

Pero las tendencias no se limitaban a extender las visitas de los compradores a principios de semana

Para comprender el comportamiento del consumidor, es crucial analizar toda la temporada por días, teniendo en cuenta variables como:

• Sector minorista
• Tipo de centro comercial
• Condiciones geográficas/económicas
• El tiempo
• Descuento (más)
• Alineación de calendarios (por ejemplo, Acción de Gracias fue una semana antes el año pasado, lo que proporcionó más días de compras).

Aquí publicamos nuestras predicciones para los 10 días más importantes para el comercio minorista estadounidense y para 10 sectores minoristas diferentes:

StrataVisionLas mejores fechas para ir de compras

No es demasiado tarde para alinear tus estrategias laborales y de merchandising para muchas de estas fechas clave.

El camino por recorrer

Cuando reflexiones sobre el rendimiento de cada tienda, una buena regla general es que, donde el tráfico haya bajado, es importante ver dónde se han situado las Ventas por Comprador (multiplica la Tasa de Conversión por el Tamaño Medio de la Transacción). Si el tráfico ha bajado, las tiendas tienen que compensar la posible diferencia de ventas con un mayor porcentaje de Ventas por Comprador interanual. Entrena a tus equipos de ventas para que utilicen esto como barómetro y refuercen los comportamientos de los asociados que aumentan la Conversión y el Tamaño Medio de la Transacción, y podrás maximizar los resultados de ventas de la tienda.

Y mientras esperas el resto de la temporada navideña, vuelve a mirar los gráficos de línea de descuento de Adobe. Años de estrategia minorista han condicionado a los consumidores a anticipar mayores descuentos cuando se acerca el final de la temporada. Aunque esto puede impulsar el tráfico peatonal a finales de temporada, sin duda presionará los márgenes de beneficio.

En última instancia, los compradores informados de hoy saben lo que quieren y deciden estratégicamente cuándo -y dónde- comprar. Los minoristas que alinean sus estrategias con estos comportamientos pueden posicionarse para un buen final de temporada.

Si quieres personalizar tu enfoque del recorrido del comprador u obtener un conocimiento más profundo de tu entorno competitivo, estamos aquí para ayudarte. Ponte en contacto con nosotros para obtener ideas y estrategias a medida.

Brian es Vicepresidente de Análisis en StrataVision, centrándose en ayudar a los clientes a maximizar su ROI transformando los resultados deseados en casos prácticos, aprovechando los datos para obtener información sobre el comportamiento de los compradores y asociados.